مفهوم التدويل في سياق التسويق الدولي

 

التسويق المباشر ، على وجه الخصوص ، هو استراتيجية تتضمن التواصل مباشرة مع العملاء والآفاق من خلال قنوات مثل البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد المباشر. لتحقيق النجاح في التسويق المباشر ، تحتاج الشركات إلى الوصول إلى بيانات العملاء الدقيقة والحديثة . فما هي قاعدة بيانات العملاء؟ أو بطريقة أخرى: ما هي قاعدة بيانات التسويق ؟ وما مكوناتها الاساسية وما مصادرها

نحاول في ما ياتي الاجابة عن تلك التساؤلات... فهيا بنا نتابع...

 تعريف قاعدة البيانات التسويقية:

فيما يلي نذكر مجموعة من التعريفات وهي كالاتي:

ما هو تعريف قاعدة البيانات؟

1. تعرّف قاعدة البيانات هي "مجموعة من البيانات التي نظمت بشكل متكامل بهدف تلبية احتياجات عدد من المستفيدين في المنشأة للقيام بمهام أعمالهم" .

ما هو تعريف قاعدة البيانات التسويقية؟

2. تعريف2: "قاعدة بيانات التسويق هي مجموعة من معلومات العملاء ، بما في ذلك البيانات الديموغرافية والنفسية ، وسجل المعاملات ، والاستجابة للاتصالات التسويقية." (المصدر: تسويق قاعدة البيانات والبريد المباشر ، الإصدار الثاني ، بقلم آرثر هيوز ، الصفحة 4 ، NTC Business Books ، 1994)

 3. تعريف3: "قاعدة بيانات التسويق هي مستودع مركزي للمعلومات حول العملاء والتوقعات والجهود التسويقية السابقة التي تُستخدم لإنشاء حملات تسويقية أكثر فاعلية." (المصدر: مسوق قاعدة البيانات الكامل ، الإصدار الثاني ، بقلم آرثر ميدلتون هيوز ، الصفحة 9 ، ماكجرو هيل ، 2005)

 4. تعريف4: "قاعدة بيانات التسويق هي نظام يخزن ويدير بيانات العملاء والتوقعات ، بما في ذلك معلومات الاتصال وسجل الشراء ونقاط البيانات الأخرى ذات الصلة ، بغرض إنشاء حملات تسويقية مستهدفة." (المصدر: التسويق المستند إلى البيانات: المقاييس الخمسة عشر التي يجب أن يعرفها الجميع في التسويق ، بقلم مارك جيفري ، الصفحة 153 ، جون وايلي وأولاده ، 2010).

 5. تعريف5: وقد عرف فيليب كوتلر قواعد البيانات التسويقية بأنها: "مجموعة منظمة من البيانات الشاملة عن العملاء سواء الحاليين أو المرتقبين والمنتجات والمجهزين والموزعين والتي تعتبر حديثة ومن الممكن الوصول إليها، وملائمة لأغراض التسويق لأجل تحقيق الصدارة في بيع السلع والخدمات وإتمام الصفقة والحفاظ على علاقات مع العملاء".

6. وعرف وكالة التسويق المباشر  Kobs Strategy Consulting Co  تسويق قواعد البيانات على أنه: " التسويق للأفراد أو العملاء المعروفين أو العملاء المحتملين باستخدام سجل الشراء وبيانات نمط الحياة لاستهداف العروض والمكافآت ذات الصلة التي تزيد من الاستجابة أو الولاء للعلامة التجارية بشكل أكثر كفاءة من بدائل الوسائط الأخرى"

ما هي المكونات الاساسية لقواعد البيانات التسويقية؟

 قاعدة بيانات التسويق عبارة عن مستودع شامل لبيانات العملاء يسمح للشركات بتقسيم قاعدة عملائها وتخصيص الاتصالات التسويقية وتحسين فعاليتها التسويقية. فيما يلي المكونات الرئيسية لقاعدة بيانات التسويق:

 1.  التركيبة السكانية للعميل: يتضمن ذلك معلومات العميل الأساسية مثل الاسم والعنوان وعنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف ومعلومات الاتصال الأخرى. تتيح هذه البيانات للشركات التواصل مع العملاء عبر قنوات مختلفة.

 2.  بيانات المعاملات: تتضمن معلومات حول مشتريات العميل السابقة ، بما في ذلك تاريخ الشراء والأصناف المشتراة والسعر المدفوع. تسمح هذه البيانات للشركات بفهم سجل شراء العميل وتفضيلاته.

 3.   البيانات السلوكية: تتضمن معلومات حول سلوك العميل عبر الإنترنت وغير متصل ، مثل زيارات موقع الويب ، وفتح البريد الإلكتروني ، ومعدلات النقر ، وتفاعلات الوسائط الاجتماعية. تسمح هذه البيانات للشركات بفهم اهتمامات العميل وأنماط سلوكه.

 4.   البيانات السيكوجرافية: تتضمن معلومات حول أسلوب حياة العميل ، والقيم ، والاهتمامات ، والسمات الشخصية. تسمح هذه البيانات للشركات بفهم دوافع العميل وتفضيلاته.

 5.  تفاعلات التسويق: يتضمن هذا معلومات حول تفاعلات العميل مع الحملات التسويقية ، مثل فتح البريد الإلكتروني ، ومعدلات النقر ، والردود على العروض. تسمح هذه البيانات للشركات بفهم فعالية جهودهم التسويقية وتحسين استراتيجياتهم.

 6.  مصادر البيانات الخارجية: يتضمن ذلك بيانات من مصادر خارجية مثل البيانات الديموغرافية واستطلاعات المستهلكين وأبحاث السوق. تسمح هذه البيانات للشركات بإكمال بياناتها الداخلية برؤى ووجهات نظر إضافية.

 7.  أدوات تحليل البيانات: يتضمن ذلك أدوات لتحليل وتصور البيانات في قاعدة بيانات التسويق ، مثل برنامج تصور البيانات ، وأدوات التحليل الإحصائي ، ونماذج التحليلات التنبؤية. تسمح هذه الأدوات للشركات باستخراج الرؤى من البيانات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

 بشكل عام ، تعد قاعدة بيانات التسويق مجموعة شاملة من بيانات العملاء التي تتيح للشركات فهم عملائها ، وتخصيص اتصالاتهم التسويقية ، وتحسين استراتيجياتهم التسويقية. من خلال دمج التركيبة السكانية للعملاء ، وبيانات المعاملات ، والبيانات السلوكية ، والبيانات النفسية ، والتفاعلات التسويقية ، ومصادر البيانات الخارجية ، وأدوات تحليل البيانات ، يمكن للشركات إنشاء قاعدة بيانات تسويقية قوية تدفع النمو وتعزز مشاركة العملاء.

  الفوائد التي تقدمها عملية تسويق قواعد البيانات:

توفر قواعد بيانات التسويق مجموعة من الفوائد للشركات التي تتطلع إلى تحسين فعاليتها التسويقية والتفاعل مع العملاء بشكل أكثر فعالية. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لقواعد بيانات التسويق:

1.  التقسيم: تمكّن قواعد بيانات التسويق الشركات من تقسيم قاعدة عملائها بناءً على البيانات الديموغرافية والسلوكية والنفسية. يتيح ذلك للشركات تصميم رسائلها التسويقية وعروضها لشرائح عملاء محددة ، وتحسين ملاءمة وفعالية حملات التسويق الخاصة بهم.

2.  التخصيص: تسمح قواعد بيانات التسويق للشركات بتخصيص اتصالاتها التسويقية من خلال تضمين اسم المستلم وسجل الشراء السابق ونقاط البيانات الأخرى ذات الصلة. من المرجح أن تجذب الرسائل التسويقية المخصصة انتباه المستلم وتولد استجابة.

 3. التحليلات التنبؤية: يمكن استخدام قواعد بيانات التسويق لإجراء التحليلات التنبؤية ، والتي تتضمن استخدام النماذج الإحصائية للتنبؤ بسلوك العملاء في المستقبل. من خلال تحليل بيانات العملاء السابقة ، يمكن للشركات تحديد الأنماط والاتجاهات التي يمكن استخدامها للتنبؤ بسلوك العملاء في المستقبل وتوقع احتياجاتهم.

 4.  قياس الحملة: تمكّن قواعد بيانات التسويق الشركات من قياس فعالية حملاتهم التسويقية من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدلات النقر إلى الظهور ومعدلات التحويل وقيمة عمر العميل. يتيح ذلك للشركات تقييم تأثير جهودهم التسويقية واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجياتها.

  5.  توفير التكلفة: يمكن لقواعد بيانات التسويق أن تساعد الشركات على تقليل تكاليف التسويق من خلال استهداف جهودهم التسويقية بشكل أكثر فعالية. من خلال إرسال رسائل تسويقية مخصصة وذات صلة إلى قطاعات معينة من العملاء ، يمكن للشركات تقليل الفاقد وزيادة العائد على استثماراتهم التسويقية.

  ما هي مصادر قاعدة بيانات التسويق؟

 يمكن الحصول على قواعد بيانات التسويق من مصادر بيانات داخلية وخارجية مختلفة. فيما يلي بعض المصادر الشائعة لقاعدة بيانات التسويق:

 1.  أنظمة CRM: تعد أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) مصدرًا أساسيًا لبيانات العملاء. تخزن هذه الأنظمة معلومات العملاء وسجل الشراء والتفاعلات مع الشركة.

 2. تحليلات الويب: توفر الأنظمة الأساسية لتحليلات الويب مثل Google Analytics رؤى حول سلوك العملاء على موقع الويب الخاص بالنشاط التجاري. يتضمن ذلك بيانات عن حركة مرور الموقع ، ومشاهدات الصفحة ، ونسب النقر إلى الظهور ، ومعدلات التحويل.

 3.   منصات الوسائط الاجتماعية: توفر منصات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook و Twitter و Instagram ثروة من بيانات العملاء بما في ذلك الاهتمامات والسلوكيات والتركيبة السكانية.

 4.   بيانات الشراء: تعد بيانات الشراء مصدرًا قيمًا لبيانات العملاء. يمكن للشركات جمع هذه البيانات من سجلات المبيعات الخاصة بها أو من مصادر خارجية.

 5. الاستطلاعات ونماذج الملاحظات: تسمح نماذج الاستطلاعات والتعليقات للشركات بجمع البيانات مباشرة من العملاء. يتضمن ذلك معلومات حول رضا العملاء والتفضيلات والتعليقات على المنتجات والخدمات.

 

• 6.   مصادر البيانات الخارجية: يمكن استخدام مصادر البيانات الخارجية مثل البيانات الديموغرافية واستطلاعات المستهلكين وأبحاث السوق لتكملة البيانات الداخلية للأعمال.

 

• 7.   بيانات نقاط البيع: تجمع أنظمة نقاط البيع (POS) بيانات حول معاملات العملاء ، بما في ذلك العناصر المشتراة والأسعار المدفوعة ووقت الشراء. يمكن استخدام هذه البيانات لفهم سلوك العميل وتفضيلاته.

 

خطوات اعداد قواعد بيانات التسويق:

فيما يلي شرح للخطوات المتبعة في بناء قاعدة بيانات التسويق وإعدادها

 

يتضمن بناء قاعدة بيانات التسويق وإعدادها عدة خطوات للتأكد من أن البيانات دقيقة وذات صلة ويمكن الوصول إليها. فيما يلي الخطوات المتبعة في بناء قاعدة بيانات التسويق وإعدادها:

 

• تحديد متطلبات البيانات: الخطوة الأولى هي تحديد متطلبات البيانات لقاعدة بيانات التسويق. يتضمن ذلك تحديد أنواع البيانات التي سيتم جمعها ، وكيف سيتم تنظيم البيانات ، وكيف سيتم استخدام البيانات.

 

• جمع البيانات: بمجرد تحديد متطلبات البيانات ، فإن الخطوة التالية هي جمع البيانات. يمكن القيام بذلك عن طريق جمع البيانات من مصادر مختلفة ، مثل أنظمة CRM وتحليلات الويب والوسائط الاجتماعية وبيانات الشراء والاستطلاعات ونماذج التعليقات.

 

• تنظيف البيانات وتوحيدها: قبل استخدام البيانات في قاعدة بيانات التسويق ، يجب تنظيفها وتوحيدها. يتضمن ذلك إزالة التكرارات وتصحيح الأخطاء وتوحيد تنسيق البيانات.

 

• تطبيع البيانات: تتضمن تسوية البيانات هيكلة البيانات بتنسيق ثابت. يتضمن ذلك إنشاء حقول بيانات لكل نقطة بيانات والتأكد من تنظيم البيانات بطريقة منطقية.

 

• التحقق من صحة البيانات: يتضمن التحقق من صحة البيانات التحقق من دقة البيانات واكتمالها. يمكن القيام بذلك عن طريق الإحالة المرجعية للبيانات مع مصادر أخرى واستخدام قواعد التحقق للتحقق من عدم الاتساق.

 

• تقسيم البيانات: بمجرد التحقق من صحة البيانات ، يمكن تقسيمها إلى شرائح بناءً على التركيبة السكانية للعملاء وسلوكهم وتفضيلاتهم. يتيح ذلك للشركات تخصيص اتصالاتها التسويقية واستهداف شرائح محددة من العملاء.

 

• تحسين البيانات للتحليل: لتحسين البيانات للتحليل ، يمكن للشركات استخدام أدوات تحليل البيانات لتحديد الأنماط والاتجاهات والرؤى. يمكن أن يساعد هذا الشركات على تحسين استراتيجياتها التسويقية وتحسين فعاليتها التسويقية.

 

• ضمان أمن وخصوصية البيانات: من المهم التأكد من أن قاعدة بيانات التسويق آمنة ومتوافقة مع لوائح خصوصية البيانات. يتضمن ذلك تنفيذ إجراءات أمنية لحماية البيانات والحصول على موافقة العميل على جمع البيانات واستخدامها.

 

بشكل عام ، يتضمن بناء قاعدة بيانات التسويق وإعدادها عدة خطوات لضمان أن البيانات دقيقة وذات صلة ويمكن الوصول إليها. باتباع هذه الخطوات ، يمكن للشركات إنشاء عرض شامل لعملائها وتحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بهم.

 

شكل وطبيعة معلومات قواعد البيانات التسويقية

تعد قواعد المعطيات القلب النابض للتسويق المباشر لكونها تمثيلا للمعلومات الدقيقة التي يحتاجها المسوق للوصول للمستهلك، والتي تتضمن كافة المعلومات المرتبطة بعدة جوانب، ومن أهمها معلومات عن العميل، الصفقة أو المنتج، معلومات ترويجية.

أ‌-     معلومات عن المستهلك:

هي مجموعة البيانات الأولية عن المستهلك، والمتعلقة بالبيانات الشخصية مثل الاسم، العنوان، الهاتف، المهنة، كذلك البيانات السلوكية المتعلقة بالشراء من حيث: العادات، التكرار، الكميات، التوقيت.

ب‌-    معلومات ترويجية:

تقوم على أساس تحديد المستهلكين المستهدفين والوسيلة المناسبة للاتصال بهم والنتائج المتوقع

الحصول عليها من وراء ذلك وتحديدا في تقدير مستوى المبيعات والأرباح المحتملة أو المخطط لها.

 ج-معلومات عن المنتج:

وتتعلق هذه المعلومات بـ:

·       تحديد ماهية المنتجات التي سيتم الترويج لها؛

·       تحديد الجهات والأفراد الممكن الاتصال بهم وخلق استجابة لديهم؛

·       تحديد الوقت والمكان الذي يتم فيه تقديم المعلومات.

·       تحديد طبيعة السلع والخدمات بدقة.

د. المعلومات الديموغرافية:

وتشمل البيانات الخاصة بالمناطق الجغرافية التي تعمل فيها الشركة وخصائصها الطبيعية المميزة عن غيرها من المناطق، وكذلك المستهلكين المحتملين وخصائصهم الاجتماعية والثقافية ونمط حياتهم.

 هـ- معلومات عن الصفقة:

يمكن أن تعتبر المعلومات المتحصل عليها من صفقات تجارية سابقة أساسا مهما يبنى عليها للصفقة

القادمة والتي يرمز لها اختصارا بـ   FRACوهي:

*   التكرار : يرتبط مقدار تكرار الشراء لدى المستهلك على ضوء تحديد متوسط أو معدل الشراء ليقاس عليه فيما إذا كان دون ذلك أو أكبر.

*   الحداثة  : يقصد بها التوقيت الأخير الذي تحقق فيه الشراء، ومعرفة فيما إذا كان هناك فترة انتظار طويلة لعملية الشراء وما هي الأسباب وراء ذلك.

*   الكمية  : تحديد لمقدار الكمية التي اعتاد المستهلك على شرائها، وفيما إذا حصل زيادة بذلك أو نقصان.

*   التصنيف  : وهي ترتيب للمشتريات المتحققة من قبل المستهلك وماهية المواد أو السلع التي يبدأ بشرائها ومن ثم ينتقل إلى غيرها.