يواجه الشركات التي ترغب في التوسع دوليًا العديد من التحديات، بما في ذلك فهم السوق المستهدف. فكل سوق دولي له خصائصه الفريدة، من حيث الثقافة والاقتصاد والاحتياجات والتوقعات. من خلال إجراء بحث تسويقي دقيق، يمكن للشركات تحديد احتياجات وتوقعات العملاء في السوق المستهدف، ثم تطوير المنتجات والخدمات التي تلبي هذه الاحتياجات.
دراسة الحالتين 5 و 6:
توضح الحالتان 5 و 6 أهمية فهم السوق المستهدف في التسويق الدولي.* في الحالة 5، قامت شركة تصنيع الأدوية بدراسة عادات الشراء للمستهلكين الهنود واحتياجاتهم، ووجدت أن المستهلكين الهنود يبحثون عن الأدوية بأسعار معقولة وذات جودة عالية. بناءً على هذه النتائج، قامت الشركة بتطوير منتجات جديدة تلبي السوق الهندي، مثل الأدوية التي تستهدف الأمراض الشائعة في الهند.
* وفي الحالة 6، قامت شركة تصنيع الملابس بدراسة عادات الشراء للمستهلكين الأمريكيين واحتياجاتهم، ووجدت أن المستهلكين الأمريكيين يبحثون عن ملابس عصرية وعالية الجودة. بناءً على هذه النتائج، قامت الشركة بتصميم ملابس تستهدف أحدث صيحات الموضة.
ملاحظة هامة: الحالات الدراسية التي تعرض هنا هي حالات وهمية ليست حقيقية صممت لغرض تعليمي فقط لا غير.
فيما يلي عرض الحالتين ودراستهما:
دراسة الحالة 5: شركة تصنيع الأدوية المصرية تخطط للتصدير إلى الهند
تأسست شركة "مصر للأدوية" في مصر عام 1940، وهي شركة متخصصة في تصنيع وبيع الأدوية. تنتج الشركة مجموعة واسعة من الأدوية، بما في ذلك الأدوية البشرية والأدوية البيطرية.
تخطط شركة "مصر للأدوية" للتصدير إلى الهند، حيث تعد أكبر سوق للأدوية في العالم. تواجه الشركة عددًا من التحديات في تنفيذ خطتها، بما في ذلك:
• الحاجة إلى تلبية متطلبات التسجيل الهندية.
• المنافسة من الشركات الهندية والدولية الأخرى.
تقرر شركة "مصر للأدوية" استخدام استراتيجية منتج تركز على تطوير منتجات جديدة تلبي احتياجات السوق الهندي.
تبدأ الشركة بإجراء بحث تسويقي لفهم السوق الهندي. يشمل البحث دراسة عادات الشراء للمستهلكين الهنود واحتياجاتهم. تتعلم الشركة أن المستهلكين الهنود يبحثون عن الأدوية بأسعار معقولة وذات جودة عالية.
بناءً على نتائج البحث، تقوم شركة "مصر للأدوية" بتطوير منتجات جديدة تلبي السوق الهندي. على سبيل المثال، تقوم الشركة بتطوير الأدوية التي تستهدف الأمراض الشائعة في الهند.
تطلق الشركة أيضًا حملة ترويجية دولية تركز على بناء علامة تجارية قوية في الهند. تتضمن الحملة الإعلانات التلفزيونية والإذاعية والمطبوعة والرقمية والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
تتلقى شركة "مصر للأدوية" ردًا إيجابيًا من المستهلكين الهنود. تبيع الشركة أكثر من 50 مليون دولار من الأدوية في عامها الأول من التصدي إلى الهند.
اجب عن الأسئلة التالية:
A. ما هي مهام التسويق الدولي
B. ما هي الإجراءات التي اتخذتها شركة "مصر للأدوية" لفهم السوق الهندي؟
C. ما هي اشكال الترويج التي لم تستخدمها شركة "مصر للأدوية" في الهند؟
D. ماذا تمثل المنافسة من الشركات الهندية والدولية الأخرى بالنسبة لشركة "مصر للأدوية"؟
الإجابة عن الأسئلة السابقة:
A. ما هي مهام التسويق الدولي؟
مهام التسويق الدولي هي مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى تسويق المنتجات أو الخدمات في الأسواق الدولية. وتشمل هذه المهام اتخاذ القرارات في المجالات التالية:
• الأهداف التسويقية: تحديد الأهداف التسويقية التي ترغب الشركة في تحقيقها في الأسواق الدولية، مثل زيادة المبيعات أو الوعي بالعلامة التجارية أو الوصول إلى أسواق جديدة.
• تحليل السوق: إجراء تحليل شامل للأسواق الدولية المستهدفة، بما في ذلك العوامل الديموغرافية والاقتصادية والثقافية.
• تحديد الأسواق المستهدفة: اختيار الأسواق المستهدفة التي تتمتع بأكبر فرص النجاح.
• تطوير المنتجات أو الخدمات: تطوير المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجات العملاء في الأسواق الدولية.
• التسعير: تحديد أسعار المنتجات أو الخدمات في الأسواق الدولية.
• التوزيع: تحديد قنوات التوزيع التي سيتم استخدامها لتوصيل المنتجات أو الخدمات إلى العملاء في الأسواق الدولية.
• الترويج: تطوير حملات ترويجية فعالة لجذب العملاء في الأسواق الدولية.
B. الإجراءات التي اتخذتها شركة “مصر للأدوية” لفهم السوق الهندي: الشركة بدأت بإجراء بحث تسويقي لفهم السوق الهندي. يشمل البحث دراسة عادات الشراء للمستهلكين الهنود واحتياجاتهم. تعلمت الشركة أن المستهلكين الهنود يبحثون عن الأدوية بأسعار معقولة وذات جودة عالية.
C. استخدمت الشركة الإعلانات التلفزيونية والإذاعية والمطبوعة والرقمية والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن تكون أشكال الترويج الأخرى التي لم تستخدمها الشركة تتضمن ما يلي:
• العلاقات العامة والنشر
• التسويق المباشر
• تنشيط / ترويج المبيعات
• الترويج الشخصي (لاتصال وجهًا لوجه مع العملاء أو المستهلكين).
D. المنافسة من الشركات الهندية والدولية الأخرى يمكن أن تشكل تحديا كبيرا لشركة “مصر للأدوية”. هذه الشركات قد تكون لديها موارد أكبر، وصول إلى التكنولوجيا المتقدمة، والقدرة على تقديم الأدوية بأسعار أقل. بالإضافة إلى ذلك، قد يكون لهذه الشركات علاقات قوية مع الموزعين والموردين في الهند، مما يجعل من الصعب على شركة “مصر للأدوية” الدخول في السوق. لذا، من الضروري أن تكون استراتيجية الشركة قوية ومبتكرة للتغلب على هذه التحديات.
دراسة الحالة 6 : شركة تصنيع الملابس المصرية تخطط للتصدير إلى الولايات المتحدة
تأسست شركة "مصر للملابس" في مصر عام 1960، وهي شركة متخصصة في تصنيع وبيع الملابس. تنتج الشركة مجموعة واسعة من الملابس، بما في ذلك الملابس الرجالية والنسائية والأطفال.
تخطط شركة "مصر للملابس" للتصدير إلى الولايات المتحدة، حيث تعد أكبر سوق للملابس في العالم. تواجه الشركة عددًا من التحديات في تنفيذ خطتها، بما في ذلك:
• الحاجة إلى تلبية متطلبات التجارة الحرة الأمريكية.
• المنافسة من الشركات الأمريكية والدولية الأخرى.
تقرر شركة "مصر للملابس" استخدام استراتيجية منتج تركز على الموضة والجودة.
تبدأ الشركة بإجراء بحث تسويقي لفهم السوق الأمريكي. يشمل البحث دراسة عادات الشراء للمستهلكين الأمريكيين واحتياجاتهم. تتعلم الشركة أن المستهلكين الأمريكيين يبحثون عن ملابس عصرية وعالية الجودة.
بناءً على نتائج البحث، تقوم شركة "مصر للملابس" بتطوير منتجات جديدة تلبي السوق الأمريكي. على سبيل المثال، تقوم الشركة بتصميم ملابس تستهدف أحدث صيحات الموضة.
تقرر الشركة أيضًا إنشاء شركة تابعة لها في الولايات المتحدة للتعامل مع عمليات البيع والتسويق. يسمح ذلك للشركة بالتركيز على إنتاج الملابس بينما تتعامل الشركة التابعة بها مع الأنشطة التجارية الأخرى في الولايات المتحدة.
تتلقى شركة "مصر للملابس" ردًا إيجابيًا من المستهلكين الأمريكيين. تبيع الشركة أكثر من 100 مليون دولار من الملابس في عامها الأول من التصدي إلى الولايات المتحدة
اجب عن الأسئلة التالية:
A. ما هي مكونات المنتج الدولي:
B. ما هي استراتيجية المنتج التي قررت شركة "مصر للملابس" استخدامها في الولايات المتحدة؟
C. ما هي الإجراءات التي اتخذتها شركة "مصر للملابس" لفهم السوق الأمريكي؟
D. ما هي الاستراتيجية التي قررت شركة "مصر للملابس" استخدامها للتوزيع في الولايات المتحدة؟
الإجابة عن الأسئلة السابقة:
A. مكونات المنتج الدولي: تتضمن مكونات المنتج الدولي عدة عناصر، بما في ذلك:
1. استراتيجيات المنتج: يمكن أن تشمل التوحيد القياسي للمنتجات في كل الأسواق الدولية أو تكييف المنتجات حسب كل سوق بمفرده.
2. المواصفات الفنية: وهي تشمل الخصائص الفيزيائية للمنتج، مثل الحجم والشكل والمادة.
3. الجودة: وهي تشير إلى مدى مطابقة المنتج للمعايير المحددة.
4. التصميم: وهو يشمل المظهر الخارجي للمنتج، مثل اللون والشكل والأسلوب.
5. العلامة التجارية: وهي الاسم أو الرمز الذي يميز المنتج عن المنتجات المنافسة وتكون مناسبة للسوق المستهدف.
6. الخدمات المرتبطة بالمنتج: وهي الخدمات التي تقدمها الشركة إلى العملاء، مثل الضمان والصيانة والدعم الفني.
B. استراتيجية المنتج التي قررت شركة “مصر للملابس” استخدامها في الولايات المتحدة:
قررت شركة “مصر للملابس” استخدام استراتيجية منتج تركز على الموضة والجودة. هذا يعني أن الشركة تركز على:
- تصميم وإنتاج ملابس عصرية
- منتجات عالية الجودة لتلبية احتياجات وتوقعات العملاء الأمريكيين.
C. الإجراءات التي اتخذتها شركة “مصر للملابس” لفهم السوق الأمريكي:
بدأت الشركة بإجراء بحث تسويقي لفهم السوق الأمريكي. هذا البحث شمل:
- دراسة عادات الشراء للمستهلكين الأمريكيين.
- دراسة احتياجات المستهلكين الأمريكيين.
D. الاستراتيجية التي قررت شركة “مصر للملابس” استخدامها للتوزيع في الولايات المتحدة
قررت شركة "مصر للملابس" إنشاء شركة تابعة لها في الولايات المتحدة للتعامل مع عمليات البيع والتسويق. يسمح ذلك للشركة بالتركيز على إنتاج الملابس بينما تتعامل الشركة التابعة بها مع الأنشطة التجارية الأخرى في الولايات المتحدة.
أقرأ أيضا:
دراسة حالات تسويقية دولية (1/3)
دراسة حالات تسويقية دولية (2/3)